תובנות וכלים ליישום

חשבו לרגע על הצוות שלכם.

סביר להניח שיש תכונות מסוימות שהייתם רוצים לראות יותר אצל האנשים שלכם: אחריות, יוזמה, כבוד, אמינות ואולי גם נכונות לומר את דעתם כאשר משהו אינו עובד כפי שצריך.

אבל איך אנשים לומדים שהתכונות האלה באמת חשובות?

לא רק ממה שאתם אומרים להם.

הם גם מתבוננים במה שאתם עושים.

הם שמים לב כיצד אתם מגיבים כשמישהו טועה. הם רואים אם אתם מקשיבים גם כשאתם עסוקים. הם זוכרים אם אתם עומדים במילה שלכם. והם בהחלט מבחינים אם הסטנדרטים שאתם מציבים להם חלים גם עליכם.

אתם יכולים לומר לצוות שלכם:

"אני רוצה שאנשים כאן ייקחו אחריות."

אבל מה קורה כשמשהו משתבש?

אם התגובה הראשונה שלכם היא לחפש את מי להאשים, מה האנשים שלכם לומדים מכם?

אולי שקודם כול כדאי להגן על עצמם, ורק אחר כך לקחת אחריות.

נסו זאת

בחרו תכונה אחת שהייתם רוצים לראות יותר בצוות שלכם.

עכשיו שאלו את עצמכם:

"מתי במהלך השבוע האחרון הצוות שלי ראה את התכונה הזאת אצלי?"

האם אתם יכולים לחשוב על רגע מסוים?

אם לא, ייתכן שמצאתם מקום טוב להתחיל בו.

המסר המרכזי

לפני שאתם מבקשים מהצוות שלכם להשתנות, שאלו את עצמכם מה הוא לומד מכם.

עמי גרינברג

חשבו על שיחת המכירה האחרונה שלכם.

כמה זמן עבר עד שהתחלתם לדבר על המוצר, השירות, התכונות, היתרונות או המחיר?

טבעי שתרצו להסביר מה אתם מוכרים. אתם מכירים את ההצעה שלכם, מכירים את היתרונות שלה ורוצים שגם הלקוח יבין אותם.

אבל כדאי לשאול שאלה אחת:

האם ידעתם מה באמת חשוב לאותו לקוח לפני שהתחלתם להציג?

נניח שהשירות שלכם יכול להפחית עלויות, לחסוך זמן ולהפוך תהליך מסובך לפשוט יותר.

איזה יתרון כדאי להדגיש?

אי אפשר לדעת לפני שמבינים את האדם שנמצא מולכם.

אולי הדבר החשוב ביותר עבורו הוא לצמצם עלויות. אולי העובדים שלו מבזבזים שעות על עבודה ידנית. ואולי פשוט נמאס לו להתמודד שוב ושוב עם אותה בעיה.

כל עוד אינכם יודעים מה באמת חשוב ללקוח, אתם מחליטים מה להדגיש בלי שיש לכם מספיק מידע.

נסו זאת

בשיחת המכירה הבאה שלכם, אל תמהרו להציג.

נסו קודם להבין:

"מה הלקוח הזה רוצה לשנות, לפתור, לשפר או להשיג?"

הקשיבו היטב לתשובה.

רק לאחר מכן החליטו אילו חלקים בהצעה שלכם ראויים לקבל את עיקר תשומת הלב.

ייתכן שתגלו שאתם יכולים לומר פחות ועדיין להפוך את ההצעה שלכם לרלוונטית יותר.

המסר המרכזי

הבינו מה חשוב ללקוח לפני שאתם מחליטים מה חשוב להדגיש במצגת או בשיחת המכירה שלכם.

עמי גרינברג

חשבו על הפרזנטציה הבאה שלכם.

יש לכם עשרים דקות לדבר, אבל מספיק חומר לשעה.

על מה תוותרו?

זה יכול להיות קשה יותר ממה שנדמה.

כאשר אתם מכירים היטב את הנושא שלכם, כמעט הכול נראה חשוב. לכן אתם מוסיפים עוד דוגמה. עוד נתון. עוד שתי שקופיות. ועוד נקודה אחרונה שקשה לכם לוותר עליה.

הקהל מקבל יותר מידע.

אבל האם המסר נעשה ברור יותר?

עכשיו דמיינו שאתם פוגשים למחרת אדם שהיה בקהל ושואלים אותו:

"מה היה הרעיון המרכזי שלקחת מהפרזנטציה שלי?"

מה הייתם רוצים שהוא יענה?

אם אתם עצמכם מתקשים לענות על השאלה הזאת במשפט אחד ברור, לקהל שלכם כנראה יהיה קשה אפילו יותר.

נסו זאת

לפני שאתם בונים את הפרזנטציה הבאה שלכם, השלימו את המשפט:

"מחר אני רוצה שהקהל שלי יזכור..."

כתבו רעיון אחד ברור.

עכשיו עברו שוב על הפרזנטציה.

האם כל חלק מרכזי עוזר לקהל להבין את הרעיון הזה, לזכור אותו או לפעול בעקבותיו?

אם לא, ייתכן שהוא פשוט אינו חייב להיות שם.

לפעמים, כדי להיות מרצים טובים יותר, צריך לדעת לוותר גם על חומר טוב.

המסר המרכזי

אל תנסו לגרום לקהל לזכור הכול. החליטו מה אתם באמת רוצים שהוא יזכור.

עמי גרינברג

חשבו על בעיה חשובה שאתם מתמודדים איתה עכשיו.

ייתכן שכבר התחלתם לחשוב על פתרונות אפשריים.

אבל לפני שאתם בוחרים אחד מהם, כדאי לשאול שאלה נוספת:

"האם אני בטוח שאני מבין מהי הבעיה האמיתית?"

נניח שהמכירות בעסק שלכם ירדו במשך שלושה חודשים ברציפות.

אתם עשויים להגיע במהירות למסקנה:

"אנשי המכירות שלי זקוקים להכשרה נוספת."

אולי זה נכון.

אבל מה אם מגיעים אליהם פחות לקוחות פוטנציאליים מתאימים? מה אם מתחרה שינה את ההצעה שלו? ומה אם הלקוחות כבר אינם מבינים במה המוצר שלכם שונה מאחרים?

אתם עלולים להשקיע זמן וכסף בפתרון שנראה הגיוני לחלוטין, ובכל זאת לראות מעט מאוד שינוי.

מדוע?

מפני שפתרתם את הבעיה שחשבתם שיש לכם, ולא את הבעיה שבאמת הייתה לכם.

נסו זאת

קחו החלטה חשובה שאתם צריכים לקבל והשלימו את המשפט:

"הבעיה שאני מאמין שעליי לפתור היא..."

עכשיו בחנו את התשובה שלכם:

"אילו ראיות יש לי שזו באמת הבעיה?"

אם אין לכם מספיק ראיות, אל תמהרו לבחור פתרון.

ייתכן שקודם צריך להגדיר מחדש את הבעיה.

המסר המרכזי

לפני שאתם מחפשים את התשובה הטובה ביותר, ודאו שאתם עונים על השאלה הנכונה.

עמי גרינברג

חשבו על אדם שהייתם רוצים לחזק את המוטיבציה שלו.

עובד. עמית. חבר בצוות. ואולי אפילו מישהו בחיים האישיים שלכם.

מה הייתם מציעים לו?

הכרה והערכה? יותר אחריות? כסף? עצמאות? אתגר חדש?

עכשיו שאלו את עצמכם שאלה נוספת:

"האם אני בוחר בזה מפני שזה חשוב לו, או מפני שזה היה חשוב לי?"

יש הבדל משמעותי בין השניים.

דמיינו שני עובדים שעשו עבודה מצוינת. אתם משבחים את שניהם בפומבי במהלך ישיבת צוות.

אחד יוצא מהישיבה גאה ומלא אנרגיה.

השני מחייך בנימוס, אבל היה מעדיף מילה אישית של הערכה והזדמנות לקבל על עצמו משימה מאתגרת יותר.

נתתם לשניהם את אותה ההכרה.

אבל כל אחד מהם חווה אותה אחרת.

נסו זאת

בחרו אדם אחד שהייתם רוצים להניע בצורה אפקטיבית יותר.

שאלו את עצמכם:

"מה גורם לאדם הזה להרגיש סיפוק, התקדמות ורצון לפעול?"

שימו לב למה שמעורר בו התלהבות. הקשיבו לדברים שעליהם הוא מדבר. הבחינו במה שהוא מבקש.

וכשמתאים, פשוט שאלו אותו.

ייתכן שתגלו שמה שחשוב לו אינו מה שציפיתם.

המסר המרכזי

אם אתם רוצים להניע אדם, התחילו באדם עצמו ולא בתגמול.

עמי גרינברג

חשבו על המילים שבהן אתם משתמשים בשיחת מכירה.

אנחנו נוטים להתמקד במה שאנחנו אומרים, אבל לא תמיד שמים לב מספיק למילים שבהן אנחנו בוחרים לומר זאת.

למילים שונות יכולה להיות משמעות דומה, ובכל זאת הן עשויות לעורר אצל הלקוח תחושה שונה.

לדוגמה, נניח שאתם מציגים ללקוח תוכנית הדרכה.

אפשר לומר:

"המחיר של התוכנית הוא 5,000 שקלים."

ואפשר, כאשר הדבר מתאים למה שאתם מציעים, לומר:

"ההשקעה בתוכנית היא 5,000 שקלים."

הסכום לא השתנה.

אבל המילה "מחיר" ממקדת את תשומת הלב במה שהלקוח מוציא עכשיו.

המילה "השקעה" יכולה להפנות את תשומת הלב למה שהוא עשוי לקבל בתמורה.

זה לא אומר שצריך להחליף באופן אוטומטי כל שימוש במילה "מחיר" במילה "השקעה". הלקוח צריך להרגיש שהמילה טבעית, אמינה ומתאימה להצעה.

העיקרון החשוב הוא אחר:

המילים שאתם בוחרים משפיעות על הדרך שבה הלקוח מפרש את מה שאתם אומרים.

נסו זאת

בחרו שלושה משפטים שאתם משתמשים בהם לעיתים קרובות בשיחות מכירה.

עכשיו שאלו את עצמכם:

"איזו מילה במשפט הזה מושכת את תשומת הלב של הלקוח, ולאן היא מכוונת אותה?"

בדקו אם אפשר לבחור מילה מדויקת יותר, חיובית יותר או רלוונטית יותר ללקוח, בלי לשנות את העובדות ובלי ליצור הבטחה שאינכם יכולים לקיים.

המסר המרכזי

בשיחת מכירה, לא רק מה שאתם אומרים חשוב. גם המילים שבהן אתם בוחרים לומר זאת יכולות להשפיע על הדרך שבה הלקוח שומע ומפרש את המסר.

עמי גרינברג